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君智咨询探讨新经济时代 决定企业生死存亡的关

2020-11-19 17:36
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  在充满不确定性的时代中,谁在决定企业未来的走向?回答这个问题要回溯到改革开放40多年来企业的发展过程中。从物资短缺时代发展到需求与供给平衡的时期,再发展到供大于求的时期,市场供求关系有了明显的不同。

  过去,企业想要实现效益增长很容易,只需要克服生产力落后的问题,尽全力调配资源提高生产力,生产出大量的产品,就能满足人们日益增长的物质文化需求,进而让企业也得到良性发展。

  而现在,整个市场环境发生了巨变。琳琅满目的商品让顾客的需求处于被过度满足的状态,我国社会主要矛盾转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

  过去,企业比拼的是管理效率,谁能更有效率地提供更优质的产品和服务,就能在竞争中获胜。然而,仅仅只在供给端提升管理效率只会让赛道越来越拥挤。因为改革开放40年来,各大企业的管理水平都有了很大的提升,员工也普遍优秀,大部分企业都能生产出质优价优的产品,供过于求是必然的结果。

  当供给侧的提升空间极为有限时,我们就要向需求侧挖掘资源,去关注新的消费需求。从需求的变化中去寻找确定性,才有可能找到突破口,否则从企业内部向外看,看到的往往是一成不变的景象。

  顾客如果在某一个点上产生了强烈的需求,比如人们每天都有餐饮方面的需求,那么几乎所有的餐饮企业都能满足这个需求,也就产生了激烈的竞争。

  这个时候,需要更多挖掘消费者显性需求背后的隐性需求,思考企业的品牌和提供的产品和服务能否同这个隐性需求挂钩。

  以君智咨询服务的客户小仙炖仙炖燕窝为例。随着消费升级时代的到来,大家对滋补养生的需求与时俱进,不但要吃得更好,更不能占用太多时间。

  小仙炖仙炖燕窝洞察到了传统燕窝存在原料难鉴别、炖煮十分麻烦、对吃法不了解、难以坚持食用的四大痛点,将燕窝做成了方便食用,而且像家里炖出来那样新鲜、营养、又好吃的状态,从而让燕窝从传统滋补品升级为滋补解决方案。

  这套解决方案的核心就在于“简单”两字。这个简单包含两层含义:第一,产品很简单,消费者拿到以后直接打开就能食用;第二,打造值得信赖的品牌,让消费者在选择的时候能产生信赖的感觉。这样的产品属性不仅留住了钟情于传统滋补品的用户,还进一步激发了其他滋补领域的客户转化消费鲜炖燕窝。当市场需求发生变化或者转移的时候,企业要率先调动资源去占领这个需求,找到需求背后的隐性价值。

  隐性的需求才是企业的产品和服务所对应的恒定不变的确定性,否则的话,企业总是被眼前的变化所牵引。

  消费者的显性需求时刻在发生变化,企业也面临着巨大的创新压力。尤其是面对巨大的外力冲击时,企业就会陷入迷茫,错失良机。移动互联网时代,消费方式呈现出去时空、去中介、去中心化的趋势。以前的消费依据不同的市场还有物理区隔的保障,存在多品牌共存的现象。因为还存在一个物理距离,一、二线城市能买到的东西,三、四线城市可能买不到。

  因此,新经济的第一要务是要吻合这个时代,也就是企业提供的产品或者服务能否去掉时空限制。

  第二要务,应时代变化开创需求。新经济不仅通过互联网把渠道和媒体的属性加强,而是整个商业环境、生活方式、生活场景的变化,企业应当去创造一些新的需求。

  比如,淘宝创造了购物新需求,滴滴创造了打车新需求,iPhone创造了人们对智能手机的需求。

  第三要务,新经济更接近用户和顾客。传统的经济形势是企业依据工厂生产的效率、产品的品质、搭建渠道的能力、信息效率、管理的效率、生产力等去思考企业为什么存在,怎样创造更好的营收和利润。

  新经济则要求企业更敏锐地观察到用户需求的变化,能不能更多、更快、更好、更省地对用户的需求进行一个价值独占。

  而一旦在某个细分领域发现这个价值,并且抢先占据,企业就能在该领域成为第一。因为在移动互联网上没有物理距离的区隔,所以成为同一个领域的第二就很难生存。

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